Wie mache ich es richtig? - Werbung im Internet (4/4)

Zum Abschluss der Reihe "Werbung im Internet" wird anhand einer idealtypischen Geschichte gezeigt, wie Online-Marketing für den Naturkostfachhandel funktionieren kann - und was dafür notwendig ist...

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie Online-Marketing helfen kann Ihre Wertschöpfung zu verbessern? Die Basis für ein gelungenes Konzept  ist als aller erstes eine ausreichende Klarheit bezütlich dem eigenen Profil! Weiterhin sollte ich meine Kunden gut genug kennen, um deren Affinität zu Facebook und Co in etwa einschätzen zu können. Und schließlich sollte ich mir auch über meine konkreten Marketing-Ziele schon ein paar Gedanken gemacht haben. Dann aber kann "Werbung im Internet" nicht nur Spaß machen sondern auch sehr erfolgreich sein und mir helfen meine "Alleinstellungsmerkmale" wirksam zu kommunizieren...


Besondere Produkte - Besondere Rezepte Fallbeispiel eines gelungenen Konzeptes

Pastinaken
Typisch für den Fachhandel: Pastinaken

Das hier konstruierte Konzept basiert auf den etwas „exotischere“ Lebensmittel im Fachhandel. Egal ob es sich dabei um Obst/Gemüse oder bereits verarbeitete Produkte handelt, sind diese für unerfahrene Kunden oft nicht übermäßig attraktiv: Sie wissen schlicht nicht, wie man Sie richtig verarbeitet! Gemeint sind beispielsweise Pastinaken oder simple Süßkartoffeln, aber auch eine feine Nusscreme, Takuan-Rettich oder andere außergewöhnliche Gewürze. Bei solchen Produkten handelt es sich in aller Regel um Artikel mit relativ hohen Aufschlägen: Gekauft werden Sie aber eher selten! Das soll mit "Werbung im Internet" geändert werden.

 

Ausgangspunkt: Eine attraktive Homepage

Im Internet verfolge ich schon länger das Konzept, online kostenlosen Mehrwert für meine Kunden zu bieten: Hier findet man beispielsweise Informationen zu meinen Lieferanten und Mitarbeitern, ich informiere regelmäßig per Newsletter und Facebook über meine Aktionen und Sonderangebote und belohne Bezieher des Newsletters alle drei Monate mit einem 5€-Gutschein für meinen Laden. Aufgrund solcher besonderen Zusatzangebote ist meine Internet-Präsenz auch ganz gut besucht, zumindest meine Stammkunden schauen ab und zu vorbei!

Ein solcher Online-Auftritt entsteht nur durch Hartnäckigkeit und viel Arbeit, birgt jetzt aber auch wirklich die Chance direkte Auswirkungen auf mein wirtschaftliches Ergebnis zu generieren.

 

"Maria kocht" und beantwortet Fragen

Pastinaken-Rezepb
Pastinaken im ganzen zubereitet

Ich starte eine Aktion mit dem Titel „Maria kocht!“. Maria ist die gute Seele meines Ladens, arbeitet seit 4 Jahren an der Bistro-Theke und im Gemüse-Bereich. Daher ist Sie den meisten meiner Stammkunden schon bestens bekannt. Maria hat ein Smartphone und ist auch privat regelmäßig bei Facebook unterwegs. Nun präsentiert Sie jede zweite Woche online ein exklusives Rezept (z.B. nur für Newsletter-Empfänger oder die Facebook-Fans), in welchem immer eines der oben angesprochenen Produkte verarbeitet wird. Auch individuelle Fragen zu den Produkten beantwortet Sie kurzfristig. Im Laden gibt es in dem entsprechenden Aktions-Zeitraum einen Rabatt auf alle Produkte die in diesem Rezept benutzt werden. Dieses Prinzip setze ich nun über ein paar Monate um, und mit der Zeit lernen meine Kunden das Angebot kennen und schätzen: Wer etwas Besonderes oder mal „etwas Anderes“ kochen, weiß dass er in meinem Online-Angebot fündig wird. Gleichzeitig sind die entsprechenden Produkte etwas billiger als sonst. Je länger ich diese Aktion laufen lasse, desto normaler wird das Ganze für meine Kunden: Sie freuen sich darüber, im Laden mit Maria über Pastinaken fachsimpeln zu können, und kaufen nach einigen Wochen auch gerne mal eingelegten Takuan-Rettich wenn er nicht im Angebot ist.

 

Was bewirkt Online-Marketing?

Je nach Dauer und konkreter Ausgestaltung der gesamten Aktion sind unterschiedliche positive Effekte zu erwarten:

  • Gelingt diese Umsetzung wie erhofft, werden die Absatzzahlen der angesprochenen „Langsamdreher“ auch über den Aktionszeitraum hinaus ansteigen. Wie stark hängt sicher auch von der individuellen Kundenstruktur ab. Aber es kann sicherlich gelingen meine Stammkunden zum Teil auch zu höher kalkulierten Produkten „zu erziehen.“ 
  • Kundenbindung: Die exotischen Produkte gibt es nicht überall. Und das Gefühl, jede Woche „ein bisschen sparen“ zu können ist unbezahlbar. Außerdem ist die Aktion eng mit der Person Maria verknüpft. So kann ich Alleinstellungsmerkmale weiter betonen und ausbauen.
  • Mitarbeitermotivation: Maria hat mit der Zeit Freude daran gefunden, sich jede Woche ein neues Rezept auszudenken. Ihr gefällt es, von den Kunden darauf angesprochen zu werden und fühlt sich manchmal ein bisschen wie die „heimliche Königin der Pastinaken“.
  • Cross-Selling: Wer wegen Pastinaken kommt kauft auch die Milch hier. Gelegentlich auch die „gute Milch“ die etwas teurer ist. Und die exotischen Gewürze, die man zum Pastinaken-Kochen braucht gibt es hier praktischerweise ja auch.
  • Mögliche Kombinationen mit weiteren Marketing-Aktionen: Die Rezepte lassen sich vielleicht auch in meinem Bistro umsetzen. Ein mögliches Alleinstellungsmerkmal also auch für den Mittagstisch. Zum 10 Jährigen Firmen-Jubiläum lade ich ausgewählte Stammkunden zum gemeinsamen Kochen ein, oder fahre mit Ihnen zu meinem „Pastinaken-Lieferant“ im Nachbarort. Außerdem gibt es zu jedem Rezept eine Weinempfehlung: Natürlich passenderweise aus dem eigenen Sortiment.

Fazit

Wie an diesem Beispiel sicher erkennbar ist, gibt es viele Kleinigkeiten und Aspekte, welche die Aktion „Besondere Rezepte – besondere Produkte“ realisierbar gemacht haben. Zum einen müssen solche Konzept vergleichsweise langfristig angelegt sein. Zum anderen wird deutlich, das gelungenes Online-Marketing eines sehr individuellen Konzeptes bedarf: Die Logik „Stellen Sie komplizierte Rezepte online und die Leute kaufen mehr hochpreisige Ware“ bildet die Realität einfach nicht ausreichend ab, und weckt eher falsche Vorstellungen bezüglich möglichen der „Kopplung an die Wertschöpfung“.

 


Werbung im Internet

Ich hoffe ich konnte Ihnen durch die vier Beiträge zur "Werbung im Internet" die Einsatzumöglichkeiten und Mechanismen dieses Mediums ein bisschen schmackhaft machen. Vielleicht habe Sie ja sogar erste Ideen für Ihren eigenen Internetauftritt? Dann lassen Sie es mich wissen! Ich freue mich immer über kreative Ansätze und gebe auch gerne ein kurzes Feedback!

Und auch wenn ich Ihnen "nur" ein konkreteres Bild von dem abstrakten Begriff "Online-Marketing" vermitteln konnte, wird Ihnen bestimmt in der nächsten Diskussion zum Thema Werbung weiterhelfen...

 

Simon Döring

 

 


Lesen Sie auch die anderen Teile der Reihe "Werbung im Internet":

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