Wie preissensibel sind Bio-Käufer?

Erstmalig wurde die Preissensibilität heutiger Bio-Kunden wissenschaftlich untersucht. Die vom BÖLN in Auftrag gegebene Studie bringt auch spannende Ergebnisse für den Fachhandel...

Vor dem Hintergrund der positiven Marktentwicklung hat auch das wissenschaftliche Interesse am Biomarkt zugenommen. Das Preise, Einkommen, moralische Ansprüche und das Gewohnheitsverhalten wichtige Einflussfaktoren für die Kaufentscheidung eines Konsumenten sind, erfahren Händler täglich im Umgang mit ihren Kunden.

Die nun vorgelegte Studie bildet den Versuch, diesen subjektiven Einschätzungen und Erfahrungen inhaltlich fundierte Aussagen über Trends und Zusammenhänge im Allgemeinen gegenüber zu stellen. Und diese Ergebnisse sind gerade für  inhabergeführte Fachgeschäfte interessant.

Laut der Studie weisen Biokäufer in der Regel ein überdurchschnittliches Einkommen und Bildungsniveau auf. In Städten werden mehr Bioprodukte gekauft als auf dem Land und Frauen die für ihre Kinder einkaufen spielen eine überproportional große Rolle als Käufergruppe (Ergebnisse im Detail).

All dies ist seit längerem bekannt, die tatsächlich neuen Erkenntnisse der Veröffentlichung finden sich im Detail:


Bio-Konsumenten entscheiden oft preisunabhängig

So reagieren Verbraucher bei Preisänderungen in den Bereichen Bio-Tiefkühlware und Bio-Fleisch durchaus empfindlich und passen das Kaufverhalten an. In den etablierten Warengruppen wie Milch, Eier oder Frischgemüse akzeptiert der Kunde dagegen auch kurzfristige Preiserhöhungen! Darüber hinaus lassen die aktuellen Auswertungen darauf schließen, dass die Branche weiterhin von stabilen Marktbedingungen und angemessenen Wachstumsraten ausgehen kann.

 

Etwas vereinfacht, lassen sich aus diesen Ergebnissen folgende Handlungsempfehlungen für Einzelhändler ableiten:

  1. Kurzfristige Rabattaktionen und Preissenkungen können nur Gelegenheitskäufer zu einem Kauf animieren. In Läden mit einem dominierenden Stammkundenanteil sind solche Angebote also in der Regel weniger wirksam.
  2. Kunden, die von der Qualität der Produkte überzeugt sind, achten nur noch eingeschränkt auf den tatsächlichen Preis und bezahlen auch gerne etwas mehr. Dies gilt insbesondere für die Warengruppen Obst, Gemüse, Eier und Milchprodukte.
  3. In den Bereichen Tiefkühlkost und Fleisch können spürbare Preissenkungen durchaus zu einem höheren Abverkauf beitragen. Dieser Effekt ist aber nur vergleichsweise kurzfristig wirksam.

Diese Empfehlungen können natürlich nur als grobe Orientierung dienen, und müssen in jedem Betrieb individuell nachvollzogen werden. Auch die bekannte Tatsache, dass in einer Befragung formulierte Angaben oft vom tatsächlichen Kaufverhalten abweichen, ist zu berücksichtigen. Es ist also auch nach dieser Studie weiterhin notwendig, Preissaktionen und Sonderangebote gezielt und individuell zu gestalten. Neben der Analyse der eigenen Scannerdaten an der Kasse kann auch die regelmäßige Auswertung einzelner Warengruppen und deren Ertragsstärke wertvolle Hinweise zu der eigenen Kundenstruktur und deren Preissensibilität bieten.

 

Spielraum, sich zu verbessern, gibt es eigentlich fast immer!


Wer sich für die genaue Herangehensweise und Hintergründe der Studie interessiert, findet einen umfangreichen Artikel beim BioHandel oder kann sich die Ergebnisse auch direkt vom BÖLN als Datei herunterladen. Wollen Sie Ihre eigene Preissetzung genauer untersuchen sprechen Sie uns einfach auf das neue Warengruppenkalkulationstool  an.

 

Simon Döring