Naturkosmetik im Fachhandel - Teil 2

Das Sortiment Naturkosmetik hat aktuell keinen leichten Stand im Naturkostfachhandel. Es ist jedoch festzustellen, dass eine gelungene Naturkosmetik-Abteilung Kund(inn)en und Ladenpersonal Freude machen kann - wenn die passende Strategie gefunden und umgesetzt ist. Dabei sind aus unserer Sicht drei Grundausrichtungen denkbar...


Hochwertige Naturkosmetikartikel bieten dem Händler in der Regel vergleichsweise gute Kalkulationsaufschläge. Dabei ist aber seit einigen Jahren zu beobachten, dass die Umsatzanteile der Kosmetiksortimente in den Bioläden immer weiter zurückgehen (siehe Teil1). Sie sind aber sicher keine Schnelldreher im Naturkostfachgeschäft und bedeuten daher in der Regel die Bindung von viel Geld! Zudem kann Diebstahl ein Problem werden und als Ertragskiller wirken. Aus solchen wirtschaftlichen Gesichtspunkten heraus wird das Sortiment Naturkosmetik im Fachhandel häufig eher stiefmütterlich behandelt. Ein weiterer Grund ist die oftmals anspruchsvolle Regalpflege. In der Summe kostet sie ähnlich viel Zeit wie eine gute Obst- und Gemüsepflege - und das kostet Geld! Die meisten etablierten Händler haben daher eine klare Meinung zu Kosmetikprodukte, aber wie kann man in welchem Laden wirklich wirtschaftlich erfolgreich sein?

Indivduelle Konzepte finden

Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Naturkosmetikabteilung ist, dass sie sowohl zum Geschäftstyp als auch zum Personal passt. Aus unserer Sicht gibt es sehr verschiedene Möglichkeiten, Naturkosmetik strategisch zu platzieren. Um sich mit dem eigenen Naturkosmetiksortiment wirklich von der Konkurrenz abzuheben, bedarf es einer entsprechenden strategischen Vorüberlegung: Wer ist meine Zielgruppe? Gibt es an meinem Standort ausreichend Bedarf für einen Spezialisten für diese Produkte? Gerade in Innenstädten kann das Potential für ein anspruchsvolles Kosmetikstudio durchaus gegeben sein, und warum soll ich davon nicht auch als Bio-Händler profitieren können?

Naturkosmetik als "Mitnahmeprodukt"

Das Geschäft konzentriert sich auf ein einfaches Naturkosmetiksortiment mit preisgünstigen Produkten des täglichen Bedarfs (Daily Care) wie Seifen, Zahnpflege, Duschprodukte und Bodylotions sowie Gesichtspflege im Preiseinstiegssegment. Ohne hochpreisige und beratungsintensive Artikel reduziert sich der Aufwand beträchtlich. Es wird nach dem Prinzip eines „Nahversorgers“ gehandelt. Wirtschaftliche und strategische Konsequenzen sind niedriger Warenbestand und durchschnittliche Kosten für das Handling der Naturkosmetik. Bei eher schwächeren Umsatzanteilen kann mit einer angemessenen Spanne eine ausreichende Rentabilität gesichert werden.

Naturkosmetik als „Umsatzgarant“

Es wird ein von der Kundschaft nachgefragtes und etabliertes Sortiment angeboten. Dabei gibt es kaum beratungsintensive oder exklusive Produkte, aber zumindest von den großen und bekannten Marken stehen die Standardprodukte im Regal. Es sollte nach dem Selbstverständnis “Komplettversorger“ gehandelt werden: "Bei uns bekommt man alles; wenn es nicht da ist, wird es bestellt." Ein solches Kernsortiment mit einfacher Beratung und guter Regalpflege begrenzt den Aufwand, sichert aber Umsatz und Ertrag. Wichtig ist, dass qualifiziertes Personal mit Kosmetikaffinität da ist und die Wünsche der Kunden kennt und erfüllt.

Naturkosmetik als „Profilierungsmerkmal“

Dieses Selbstverständnis fordert ein umfangreiches Sortiment, das hochpreisige und beratungsintensive Produkte sowie Nischenprodukte (z.B. Allergiker-, Baby-, Kinder-, Männerkosmetik), aber insbesondere auch ausgewählte Highlights und Innovationen bietet. Eine eigene Abteilung mit entsprechender Atmosphäre, intensive, anspruchsvolle Regalpflege verbunden mit einem qualifizierten Beratungsangebot sind zwingend erforderlich. Eine solche Strategie hat einen hohen Waren­bestand, Investitionen in Einrichtung sowie Personal (Schulung & Fortbildung) zur Folge und erfordert eine individuelle (eher anspruchsvolle) Kalkulation und Sortimentsarbeit zur Gewinnsicherung. Für eine solches Profil braucht es „Überzeugungstäter“ und die „Naturkosmetikabteilung muss „individuell statt beliebig“, „einzigartig statt austauschbar“ sein. Erfolgsfaktoren sind eine präzise Sortimentsarbeit und eine kreative Zusammenarbeit mit Herstellern und Großhändlern. Im Ergebnis werden so aber auch auch hohe Umsatz- und Ertragsanteile und viele neue und zufriedene Kundinnen möglich.

Aus unserer Beratungspraxis kennen wir für alle drei Ausrichtungen gelungene und weniger gelungene Umsetzungen. Jeder Ladner muss also seine eigene Antwort auf die Frage finden, wie man das Naturkosmetik-Sortiment erfolgreich führt. Die richtige Strategie ist aber auch standortabhängig. Es kann sein, dass diese unterschiedlichen Modelle überprüft und auch wieder verworfen werden, bis eine individuelle, praktikable Lösung für das Thema "Naturkosmetik" gefunden wird. Diese Aufgabe sollte als Chance verstanden werden, um bisher ungenutzte Potenziale zu identifizieren und im eigenen Betrieb erfolgreich zu erschließen.


Neben Beratungen zu Strategie und Marketing bieten wir auch umfangreiche Auswertungen zu Umsätzen und Erträgen in unterschiedlichen Sortimenten an. Wir verstehen uns als Partner der Einzelhändler und unterstützen Sie gerne bei strategischen Überlegungen und der Entwicklung von Ideen, wie Sie Ihren Betrieb "fit für die Zukunft" machen können. Wir freuen uns auf Ihren Anruf!