Eine persönliche Bestandsaufnahme: Handel im Wandel

Dem Naturkostfachhandel stellen sich in diesen Zeiten drängende Fragen: Jeder Unternehmer ist aufgefordert, seine individuellen Konsequenzen aus der veränderten Dynamik zu ziehen.  In diesem Beitrag gibt unsere neue Mitarbeiterin Marion Winkler einen Einblick in Ihre Gedanken rund um die aktuellen Entwicklungen und Herausforderungen.

Wir freuen uns über die Verstärkung unseres Teams!  


"Darf ich mich vorstellen? Mein Name ist Marion Winkler. Ich bin schon in einem Bio-Haushalt mit biologischer Landwirtschaft und Lieferservice aufgewachsen. Dort war zumindest das Helfen bei der Ernte und beim Kisten packen als Pflichtprogramm angesagt. Nach dem Abitur habe ich mich für ein Studium, Fachrichtung BWL-Handel, mit dem dualen Partner denn’s Biomarkt entschieden. Hier war ich innerhalb von drei Jahren in etwa 15 Märkten in ganz Baden-Württemberg eingesetzt. Nach dem Studium wechselte ich zu Ecofit nach Stuttgart und lernte dort die Bio-Branche nochmal auf eine ganz andere Art, nämlich aus der Sicht eines regionalen Großhändlers, kennen.

Aktuelle Herausforderungen für die Naturkostbranche

Meiner Meinung nach gibt es zwei große Herausforderungen, denen der Bio-Fachhandel derzeit gegenübersteht. Dies ist zum einen das verstärkte Angebot an biologischen Lebensmitteln im konventionellen Einzelhandel und zum anderen der große interne Umschwung in der Bio-Branche, da viele Bio-Pioniere langsam ins Rentenalter kommen und eine neue Generation das Ruder übernehmen muss.

Es ist allen klar: Bio gibt es mittlerweile nicht nur im Bioladen um die Ecke, sondern auch im Supermarkt und im Discounter. Vor allem in diesen Einkaufsstätten steigt derzeit der Umsatz mit Bio-Lebensmitteln weiterhin stark an und wird gleichzeitig zunehmend als Kommunikations-und Profilierungsinstrument genutzt. So macht der Anteil des Bio-Umsatzes am gesamten Lebensmittelmarkt zwar derzeit nur fünf Prozent aus, in den Werbeblättchen und Kampagnen von Rewe, Edeka und Co nehmen die Bio-Produkte aber einen immer größeren Platz ein. Oft nutzt der LEH das Ganze einfach sehr geschickt als Werbe und Marketingkampagne, um hervorzuheben wie „nachhaltig“ ihr Unternehmen agiert. Dabei wird mit Informationen und Statements Werbung gemacht, die für den Bio-Fachhandel eigentlich schon seit seinen Anfängen dazu gehören. 

 

Umsatz Bio-Lebensmittel Deutschland

 

Was in Hinblick auf das Nachfragewachstum kritisch betrachtet werden muss, ist die Tatsache, dass zwar der Anteil an gekauften Bio-Lebensmitteln enorm steigt, aber die Anbaufläche hier in Deutschland deutlich kleineren Zuwachs hat. Um die für den Verkauf notwendigen Mengen zusammen zu bekommen, müssen große Ketten daher zunehmend auf Importe zurückgreifen. Deswegen ist es nicht erstaunlich, dass im konventionellen Einzelhandel ein Großteil der Bio-Produkte oft aus dem (nicht europäischen) Ausland stammt (zum Beispiel die Kartoffeln aus Ägypten).


1. Wie unterscheidet sich mein Bioladen von der Konkurrenz?

Und da wären wir schon beim ersten Differenzierungspunkt den ein Bioladen darstellt und auch herausheben kann. Ein Bioladen kennt den Großteil seiner Lieferanten, hat vermehrt regionale Produkte und kennt den Bauern von nebenan!

Aber kennt der Kunde auch die Lieferanten? Um dies sicherzustellen ist es wichtig diese auch vorzustellen. Möglichkeiten hierzu gibt es viele, es gilt diese aber auch aktiv anzugehen: Ein Bauer aus dem Umland kann im Sommer seine Waren im Laden direkt selber verkosten oder ganz einfach durch einen kleinen Beitrag auf der Homepage vorgestellt werden.

 

Die Kommunikation ist dabei sehr wichtig: Diese findet zum einen im Laden statt und hierbei sind die Mitarbeiter einer der wichtigsten Faktoren. Sie müssen geschult sein und sich auskennen, Tipps weitergeben aber auch durch Freundlichkeit überzeugen. Zum anderen bietet die Online-Welt immer mehr Berührungspunkte mit dem Kunden, sodass diese sogar daheim auf dem Sofa mit den eigenen Inhalten erreicht werden können. Es wird immer wichtiger durch eine Internetseite präsent zu sein, aber auch Social-Media-Kanäle wie zum Beispiel Facebook haben eine sehr hohe Reichweite und können unter anderem auch dazu beitragen neue Kunden zu gewinnen. Hier gibt es noch viel Potential für den Fachhandel!

Bioladen Verkostung - Facebook

Dieses Beispiel zeigt eine Verbindung der verschiedenen Kommunikationsebenen:

Im Laden findet eine Verkostung statt und spricht dort die Kunden gezielt an. Aber auch online wird das Ganze kommuniziert (durch ein aktuelles Posting und eine zuvor bereits verbreitete Veranstaltung) und regt so vielleicht den ein oder anderen an doch noch heute in seinem Bioladen einkaufen zu gehen und dabei etwas zu probieren.

Es gibt noch viele weitere wichtige Unterscheidungsmerkmale, die der Bio-Fachhandel in seiner Außendarstellung stärker betonen sollte: Der Verkauf von biologischen Lebensmitteln, die nach den Richtlinien eines Anbauverbandes erzeugt wurden, das Einkaufserlebnis, durch die besondere Atmosphäre und vor allem die Tatsache, dass eben hundert Prozent Bio angeboten wird – keine Kompromisse!

 

Für die meisten Händler sind das vielleicht alles „Selbstverständlichkeiten“ – aber es geht darum genau dieses „Selbstverständnis“ auch sichtbar in die Welt zu tragen!


2. Die Bio-Branche im Wandel: Thema Nachfolge

Die Branche selbst ist derzeit in einem sehr starken Umbruch, denn viele der Bio-Pioniere, die Bio salonfähig gemacht haben und die Werte seit den Anfängen verteidigen (und viel stärkeren Diskussionen und Widerständen als heute standhalten mussten), verabschieden sich langsam von ihrer unternehmerischen Verantwortung. Hier kommen Fragen der Nachfolge auf, die oftmals überhaupt nicht geklärt sind - vor allem im landwirtschaftlichen Bereich. Doch es gibt Zukunftsmodelle, wie zum Beispiel die Solidarische Landwirtschaft, die für ein geregeltes Einkommen sorgen, und somit die Unsicherheit an der Landwirtschaft nehmen. Dies hat schon auf manchen landwirtschaftlichen Höfen dafür gesorgt, dass ein Nachfolger, sogar außerhalb der Familie, gefunden werden konnte (siehe ZDF-Doku: Reyerhof Stuttgart)

Eine ähnliche, gut funktionierende Idee findet sich auch für den Fachhandel in Stuttgart: Hier gibt es den Verein Plattsalat e.V., unter dessen Dach drei selbstverwaltete Läden geführt werden. Die Mitglieder bekommen (Mit-)Entscheidungsrecht und einen gesonderten, günstigeren Preis beim Einkauf im Laden. Der monatliche Beitrag sorgt auf der anderen Seite für Planungssicherheit bei den Einzelhändlern. Die Vision des Vereins ist es, Bio für jeden erschwinglich zu machen und nicht ausschließlich Profit orientiert zu wirtschaften. Auch soll die regionale Landwirtschaft unterstützt werden. Vielleicht ein Projekt mit Modellcharakter?

 Die Bio-Branche muss sich diesen und anderen Herausforderungen stellen,

das eigene Geschäftsmodell den Veränderungen am Markt anpassen

und auch neue (alternative Wege) gehen.

 

 Denn Handel ist Wandel.


Durch meine vielseitige Berufserfahrung im Fachhandel, Großhandel und in der Landwirtschaft, konnte ich schon viele Eindrücke aus den verschiedenen Wertschöpfungsstufen sammeln. Würde ich die Bioläden angesichts der aktuellen Entwicklungen (und Marktrisiken) schon als gescheitert ansehen, hätte ich sicherlich nicht diesen neuen Job, im Rahmen des Traineeprogrammes Ökolandbau, angenommen! Und auch mir persönlich liegt es am Herzen, durch individuelle und kompetente Beratung, den Bio-Fachhandel mit meiner Erfahrung zu unterstützen. Denn dieser ist sehr wichtig als Multiplikator einer guten, biologischen Landwirtschaft, und somit auch für unsere (Um-)Welt.

 

Ich freue mich auf die Arbeit, die Gespräche und die Menschen, die ich in den nächsten Wochen und Monaten treffen und kennenlernen werde…

 

 

Marion Winkler