Das 5. Marktgespräch- 3 Erfolgsbausteine für den Fachhandel

Das fünfte Marktgespräch des Institutes für den Fachhandel fand am 06.November 2017 in Fulda statt. Es waren wieder drei Referenten mit verschiedenen Schwerpunktthemen und Profilen eingeladen, um wichtige strategische Erfolgsfaktoren  für den Fachhandel darzustellen und so neue Impulse zu setzen. Es ging diesmal vor allem um die Bereiche Social Media, Neukundengewinnung und Kunden-Events. Ein Rückblick von Marion Winkler…


3 Erfolgsbausteine für den Bio-Fachhandel

Rund 30 Teilnehmer aus den unterschiedlichsten Bereichen der Bio-Branche. Ladner, Hersteller und Großhändler, teilweise als Social-Media-Verantwortliche , trafen sich am 06.11.2017 in Fulda, um sich über relevante Themen im Einzelhandel zu informieren. Die verschiedenen Vorträge sollten Impulse geben, um den Naturkostfachhandel wettbewerbs- und zukunftsfähig zu machen. Deswegen war es doch etwas enttäuschend, dass insgesamt nur sechs Ladner anwesend waren. Dennoch entwickelte die Veranstaltung eine ansprechende Dynamik.

Der erste Vortrag von Herrn Riemann präsentierte eine neue Social-Media-Kampagne für den Naturkostfachhandel, die verstärkt zur Neukundengewinnung genutzt werden soll. Die Idee ist, mit vereinten Kräften eine deutschlandweite Initiative zu starten, die inhabergeführte Bioläden stärker in den Fokus der Öffentlichkeit rücken soll.  Die noch zu konzipierenden Inhalte sollen vor allem im Online-Bereich, also über Google-AdWords und über mehrere Postings auf Facebook, mit einem sechsstelligen Budget beworben werden.  Höhepunkt der Kampagne könnte ein gemeinsames Event in den verschiedenen Verkaufsstellen im Fachhandel bundesweit sein. Durch die vielen teilnehmenden Märkte (bis zu 2500 in ganz Deutschland) hätte dies zur Folge, dass eine breite Masse an Menschen erreicht wird. Eine abschließende Veranstaltung wäre dann zum Beispiel ein Wein-Genießer-Abend. Allerdings blieb es an diesem Tag bei einer ersten Konzeptvorstellung: Die große Frage dahinter ist zum jetztigen Zeitpunkt weiterhin, wer das Ganze ausführen wird. Am Nachmittag wurde dies dann auch im Workshop kritisch hinterfragt und als Mangel empfunden. Hier waren einige der Teilnehmer enttäuscht, dass es noch nichts Handfestes gab an dem man sich einfach beteiligen kann. So wurde dann vor allem über Facebook gefachsimpelt aber auch kritisch hinterfragt, ob diese Plattform tatsächlich so relevant und weitreichend sein kann, um damit spürbare Effekte zu erzielen. In Hinblick auf die immernoch wachsenden Nutzerzahlen bei Facebook erscheint der Versuch aber zumindest lohnenswert. Und wussten Sie, dass Menschen, die auf Facebook an Biokost interessiert sind, aktivere Nutzer sind als der Durchschnitts-Facebook Nutzer?


Um Bioladnern im Bereich Social-Media schnell und flexibel weiter zu helfen, haben wir vor kurzem eine Facebook-Gruppe gegründet, die das ausdrückliche Ziel hat, alle Fragen rund um Facebook zu beantworten und Hilfestellungen zu bieten. Ladner können dort im geschützten Rahmen ihre Erfahrungen austauschen und voneinander lernen.


Erfolgsfaktoren: Geschwindigkeit und Word-of-Mouth

Ein großes, immer wiederkehrendes Stichwort an diesem Tag war „Geschwindigkeit“. Denn in der heutigen Zeit ist alles schnell: Was heute noch gilt, kann morgen schon nicht mehr richtig sein und auch der Handel funktioniert nicht mehr so wie vor 20 Jahren. Da die vorgeschlagene Kampagne bis jetzt noch keinen Verantwortlichen gefunden hat, ist auch hier die Frage:
Wann wird es soweit sein? Werden die Akteure und Angesprochenen schnell genug handeln?

Im zweiten Vortrag zeigte der Österreicher Prof. Martin Pittner die große Tragweite und das Potential von Mund-zu-Mund Propaganda (Word-of-Mouth) auf. Dies untermauerte er mit viel Literatur, änderte aber nicht die Grundaussage, die den meisten Bioladnern ohnehin schon vertraut ist: Ein Stammkunde, der mit seinen Freunden oder Bekannten über Bio redet, ist eine sehr wichtige und unumgängliche Möglichkeit, neue Kunden zu werben. Persönlichen Empfehlungen, die aus Überzeugung im Bekanntenkreis geschehen, wird vom Konsumenten in der Regel vertraut. Dieser Effekt ist heute auch über die Social Media Kanäle möglich, denn wenn die eigenen Stammkunden bereit sind Beiträge zu teilen und an Veranstaltungen teilzunehmen, dann verbreitete sich das auch bei deren Freunden. So werden auch potentielle Neukunden angesprochen, denn im privaten Umfeld der Kunden sind sicherlich nicht alles Bio-Liebhaber. Oder haben Sie ausschließlich Freunde, die bereits im Fachhandel einkaufen?

 

Nach einer kurzen Kaffeepause, in der schon der erste Austausch stattfand, stellte der Geschäftsführer der regionalen Einzelhandelskette Dieter Hieber sein Konzept, Design und Ideenreichtum in seinen Läden vor - ein Leuchtturmbeispiel für den Einzelhandel:

Er hatte vor seinem Vortrag zwar die Befürchtung, dass er aufgrund seiner EDEKA-Zugehörigkeit erstmal mit Eiern beworfen wird, wurde dann aber doch sehr herzlich aufgenommen und erklärte das auch seine Eltern ganz klein (mit einem 50m² Laden, notgedrungen) begonnen hatten. Mittlerweile bietet er in seinen 12 Märkten nicht nur 55.000 Artikel an, sondern hat in seinem größten Markt auch eine Brauerei, eine Saftbar, Kaffeebar und Pizzeria. Er testet gerne Neues: Wenn Mitarbeiter mit neuen Projekten auf Ihn zukommen sagt er selten "Nein". Auch wenn laut seiner Schätzung etwa 5 von 10 Ideen scheitern, diese Form der gelebten Innovationskultur im Unternehmen ist für ihn eine der wichtigsten Säulen für den Einzelhandel der Zukunft. Es gilt, auch mal mutig zu experimentieren und aus den Erfahrungen zu lernen: So liefen zum Beispiel die vegetarischen Wurstspezialitäten in der Fleischtheke nicht wirklich gut, aber seit es eine getrennte Theke nur mit vegetarischen/veganen Köstlichkeiten gibt , ist dies ein sehr gutes (und ertragreiches) Geschäft.

 

Besonders wichtig sind für ihn auf jeden Fall die Events, die viele Kunden in seinen Laden locken und auch nach Ladenschluss, bei einem Kochkurs, Sushikurs oder Weinabend noch Begeisterung und vor allem auch ein Zugehörigkeitsgefühl entstehen lassen. Es gibt nicht ohne Grund den "Hieber-Club" in dem man gesonderte Angebote für Events und auch Reisen (beispielsweise zu Herstellern) bekommt. Im Workshop am Nachmittag stellte sich heraus, dass auch schon viele der anwesenden Ladner verschieden Events, wie zum Beispiel Hoffeste, Verkostungen usw. anbieten. Dass es wichtig ist, ein richtiges Erlebniseinkaufen zu schaffen, hat mein Kollege Simon Döring auch schon im Rahmen der Beitragsreihe „Naturkostbranche im Wandel“ als eine von drei wichtigen Strategien für Bioladen genannt.


Ein kurzes Fazit:

Das Marktgespräch war mit viel Input gefüllt und hat einige neue Anregungen vor allem im Eventbereich gegeben. Es gab viel Raum für Austausch und Diskussionen, sei es bei der Kaffee- oder der Mittagspause. Eines ist klar: An den besprochenen Themen und Inhalten muss  man dran bleiben, damit hier auf keinen Fall Geschwindigkeit verloren geht!


Insgemsamt war der Tag für mich als neue Mitarbeiterin der Kommunikationsberatung Klaus Braun eine gute Möglichkeit, die Bio-Branche von einer ganz anderen Seite kennen zu lernen: Nämlich aus dem Blickwinkel der Beraterin. Es wurde mehr geredet als tatsächlich umgesetzt, sorgte aber sicherlich dafür, dass viele mit neuen Anregungen nach Hause gegangen sind, um neue Schritte und zum Beispiel Events in die Wege zu leiten. Ich bin sehr gespannt, welchen Stand das Online-Projekt beim nächsten Marktgespräch hat und welche Ideen die Bioladner umgesetzt haben.

Marion Winkler