Unternehmensnachfolge aktiv gestalten

Einer der wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Unternehmensübergabe ist eine frühzeitige Auseinandersetzung mit dem Thema. In der Praxis wird diese letzte Herausfoderung eines Unternehmerlebens oft ignoriert und vor sich her geschoben, bis es dann plötzlich sehr schnell gehen muss: Sei es aus persönlichen Schicksalschlägen, wirtschaftlichen Zwängen oder einer im Alter dann plötzlich aufkommender "Unlust" und dem Gefühl, dass es "jetzt reicht" - wir treffen immer wieder auf Unternehmer, die sich in der Situation wiederfinden, binnen ein oder zwei Jahren aufhören zu wollen (oder müssen).

In der Folge geht es dann nicht mehr um die beste, sondern um die bestmögliche und schnellste Lösung: Der einfache Abverkauf des Sortiments oder die Übergabe des Ladens an einen Filialisten bringt zumindest etwas Geld in die Kasse, das eigene Lebenswerk erhält so aber in der Regel nicht die "Wert"-schätzung, die sich der Unternehmer gewünscht hat. Besser ist es also, sich schon dann mit den Fragen zur "Nachfolge" auseinanderzusetzen, wenn sie aktuell noch gar kein Thema ist.

Die grundlegenden Fragen, die sich stellen, sind eigentlich immer die gleichen:

- Wie kann ich einen passenden Nachfolger finden?

- Wie soll ich den Verkauf konkret anpacken?

- Welchen Preis kann ich verlangen? Wofür?

- Wie verhindere ich unnötigen Ärger?

- Wie lassen sich mein Rückzug und der Einstieg des Nachfolgers passend gestalten?

Auch wenn sich diese Fragen letztlich nur im Einzelfall passend beantworten lassen, gibt es zu all diesen Themen sehr wohl Erfahrungen und Einschätzungen, die für die Übergabe eines inhabergeführten Bio-Fachgeschäftes anwendbar sind.

Es mag etwas zu pragmatisch klingen, aber es ist in vielen Fällen das größte Problem: Um einen Käufer zu finden, muss man ihn auch suchen! Viele Unternehmer haben ein schlechtes Gefühl dabei, wenn sie mit der Botschaft "Ich will bald aufhören" zu sehr an die Öffentlichkeit gehen. Das ist natürlich nachvollziehbar, aber es ist dennoch zwingend, sodass man von einem potentiellen Nachfolger einfacher gefunden wird, wenn man die Option auch an passenden Stellen kommuniziert: Gegenüber Kunden, gegenüber Mitarbeitern und gegenüber Geschäftspartnern! Hier braucht es das richtige Timing und die richtigen Worte, aber es ist ein wichtiger erster Schritt - denn nur mit dieser Offenheit eröffnet sich auch die Möglichkeit, dass jemand einen kennt, der einen kennt...

Für die Suche nach einem für Verkäufer wie Käufer gleichermaßen akzeptablen Preis ist es zielführend, für den Wert des Ladens drei Bestandteile getrennt zu betrachten und zu bewerten: Zum einen die Geschäftsausstattung (Regale, Möbel, Technik, Hard- und Software), zum zweiten die Warenausstattung (Sortimentsstruktur und Inventurwert), und zuletzt der immaterielle Wert (oft auch Kundenstamm genannt). Zumeist ist für die beiden ersten Punkte auf sachlicher Ebene ohne großen Dissens eine Einigung auf eine Kaufsumme als Kompromiss zu erzielen; und wenn man sich bereits auf zwei von drei Komponenten des Kaufpreises geeinigt hat, fällt das Gespräch über den dritten Bestandteil zumindest leichter.

Bei den Überlegungen zu einer Gestaltung des Übergangs auf einen Nachfolger hängt es entscheidend von der ‚Vorgeschichte‘ und den beteiligten Personen ab, wie der Wechsel erfolgt. Entweder als klarer Schnitt, oder als gleitender Übergang, bei dem der Verkäufer dem Käufer für eine Übergangszeit noch persönlich im Laden zur Seite steht.

Um den Ausstieg aus dem Unternehmertum wirklich ohne Zeitdruck und aktiv zu gestalten empfehlen wir, sich mit dem Thema zumindest erstmalig schon auseinander zu setzen, wenn die eigentliche Nachfolge noch fünf (oder mehr) Jahre entfernt ist. Schon in diesem Zeitrahmen macht es Sinn, bei Personal- oder Investitionsentscheidungen die geplante Übergabe zumindest im Hinterkopf zu haben. Für den eigentlichen Übergabeprozess kann es dann sehr hilfreich sein, sich Hilfe von außen zu holen. Je mehr Fragen zwischen den Beteligten schon im Vorfeld besprochen wurden, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit für spätere Konflikte. Hier ist ein Außenstehender oft "unbefangen" und kann denkbare Streitpunkte oder Entwicklungen objektiv und ohne Interessenskonflikte benennen und dabei helfen, für alle passende Lösungen zu finden.