Verändertes Kaufverhalten im Bioladen

Kaufverhalten im Bioladen 2020

Das Jahr 2020 ist auch im Naturkosthandel geprägt durch die starken Einflüsse, welche durch Corona und die damit verbundenen Maßnahmen der Regierung ausgelöst wurden. Anhand der Zahlen aus dem Umsatzbarometer und Betriebsvergleich lassen sich interessante Rückschlüsse auf strukturelle Veränderungen im Kundenverhalten ziehen. Sollte sich hier ein nachhaltiger Trend abzeichnen sollten Bioläden entsprechend reagieren und so ihre Wettbewerbsposition verbessern.


Bioläden verzeichnen deutliches Umsatzwachstum im gesamten Jahr

Umsatzentwicklung im Naturkosthandel 2020

Mit Blick auf die Umsatzentwicklung zählt der Naturkosthandel sicherlich zu den "Gewinnern" der Corona-Krise: Unser Umsatzbarometer gibt für das gesamte Jahr ein Wachstum von 16,4% aus, wobei insbesondere die Monate März und April mit einem Plus von über 25 Prozent ins Auge fallen. Es war die Phase der "Hamsterkäufe", als die Menschen in einigen Produktgruppen die Regale leer kauften. Spannend ist zu sehen, dass das Wachstum auch in den Folgemonaten auf hohem Niveau blieb und sich mit einer Ausnahme im August zwischen 10 und 20 Prozent bewegte. Der zweite Lockdown im November/Dezember hatte dann zwar nicht mehr so starke positive Auswirkungen, gerade das Weihnachtsgeschäft war mit einen Umsatz-Plus von 18,5 Prozent im Dezember gegenüber dem Vorjahr ausgesprochen gut.

Weniger Kaufvorgänge - aber höhere Bons

In einer Detailanalyse haben wir mit einer ausgewählten Gruppe von Läden die Entwicklung von Bonhöhe und Bonanzahl ausgewertet. Dabei wird deutlich, dass mit dem Umsatzwachstum ein verändertes Kundenverhalten einherging: Die Menschen kamen offensichtlich seltener in den Fachhandel, kauften dann aber tendenziell mehr ein. Interessant ist, dass dieser Effekt zwar in der Zeit der "Hamsterkäufe" besonders stark ausgeprägt war, aber eben auch über den Sommer weiter anhielt: Hier lässt sich also eine Tendenz zu einer strukturellen Veränderung ablesen, die auch nachhaltige Auswirkungen auf Arbeitsprozesse und die wirtschaftlichen Grundlagen des Geschäftsmodells "Naturkostfachgeschäft" haben kann.

Veränderungen auch außerhalb der "Lockdown-Phasen"

Kundenzahlen im Naturkostfachhandel 2020

Nachdem das Umsatzwachstum zum Jahresbeginn noch mit einem Zuwachs an Kaufvorgängen verbunden war, was in der Regel als klares Indiz für den Gewinn von Neukunden interpretiert wird, ging die Zahl der Bons über das Gesamtjahr im Vergleich zu 2019 kumuliert um gut 10 Prozent zurück. Auch in den Sommer-monaten wurden an der Kasse zwischen 15 und 20 Prozent weniger Kaufvorgänge registriert. Und das, obwohl die Einschränkungen durch Corona in dieser Zeit verhältnismäßig gering waren und die Zeit der "Hamsterkäufe" in jedem Fall vorbei war. Erst im Dezember lag dieser Rückgang dann wieder unter 10 Prozent - trotz des zweiten Lockdowns kamen zum Weihnachtsgeschäft also wieder häufiger Kunden in die Geschäfte.

Durchschnittliche Bonhöhe auf Rekordwert

Bonhöhe im Naturkostfachhandel 2020

Ein durchschnittlicher Einkauf hatte bei den in dieser Detailanalyse betrachteten Läden im Jahr 2019 noch einen Wert von 19,77€ (Branchenschnitt laut ContRate-Betriebsvergleich 19,17€) - in 2020 waren nicht nur im April und Mai außerordentliche Zuwächse zu verzeichnen, auch danach pendelten sich die Bons auf einem neuen Niveau ein. Im Jahresmittel liegt ein durchschnittlicher Einkauf jetzt bei 25,08€, was einer Steigerung von 26,8 Prozent entspricht. Diese Dimension ist völlig neu für den Naturkostfachhandel, in welchem die Kundenstruktur traditionell auch von einem nicht unwesentlichen Anteil an Gelegenheitskäufern geprägt ist. Diese kaufen im Bioladen zwar einzelne besondere Produkte, die sie woanders nicht bekommen (führt zu niedrigen Bons) - für den wöchentlichen Großeinkauf (führt zu hohen Bons) besuchen sie aber auch gerne vermeintlich preisgünstigere Alternativen wie den Supermarkt oder Discounter.

Veränderungen mit nachhaltiger Wirkung?

Wenn (vereinfacht gesagt) weniger Kunden kommen, aber deutlich mehr einkaufen, hat das Folgen auf verschiedene Prozesse in den Betrieben. Diese am Ende sehr individuellen und vielschichtigen Auswirkungen lassen sich an einem einfachen Bild veranschaulichen: Für die Dauer eines Kassiervorgangs macht es kaum einen Unterschied, ob ein Bon einen Wert von 20 oder 25 Euro hat, entspricht dies gerade mal ein oder zwei Produkte, die "zusätzlich" über den Scanner gezogen werden müssen. Stehen statt drei Kunden aber nur zwei ander Kasse geht die Abwicklung deutlich schneller, der größte "Zeitverlust" liegt nämlich in der Regel im eigentlichen "Kassieren" - egal ob Bar oder mit Karte, hier vergehen (unabhängig von der Bonhöhe) gerne mal 1-2 Minuten. Natürlich ist dieses Beispiel recht plakativ, eine Steigerung der Arbeitsproduktivität lässt sich für das Jahr 2021 aber messen und nachweise: So stieg der Umsatz pro Arbeitskraft laut den ersten vorläufigen Ergebnissen unseres Betriebsvergleichsim Jahr 2020 von durchschnittlich 162.580€ auf 184.860€ im Vergleich zum Vorjahr, was einer Verbesserung von 13,7 Prozent entspricht..

 

"Sollte sich die Verschiebung bei der Bonhöhe und den Kaufvorgänge
durch Corona als nachhaltiger Trend bestätigen,
sollten Bioläden die eigenen Arbeitsprozesse dahingehend überprüfen,

wo sich die Produktivität durch Veränderungen dauerhaft steigern lässt!"

 

Das Verhältnis von Arbeitsaufwand zu Umsatz und Ertrag ist eine der wesentlichen Stellschrauben, mit welchen sich die Rentabilität und dauerhafte Konkurrenzfähigkeit des inhabergeführten Fachhandels wirklich effektiv und nachhaltig verbessern lässt. Die entsprechenden Kennzahlen sollten in einem Betrieb regelmäßig erfasst und kontrolliert werden, auf diese Weise lassen sich Trends und mögliche Verbesserungspotentiale leicht identifizieren und die wirtschaftlichen Zusammenhänge sichtbar machen.


Bioladen Beratung
Simon Döring

Durch die kostenfreie Teilnahme am Umsatzbaromter helfen Bioläden, die Aussagekraft unserer Branchenauswertungen zu verbessern. Um mögliche Verbesserungspotentiale für den Einzelbetrieb identifizieren zu können, empfehlen wir eine Analyse individueller Kennzahlen in unserem Betriebsvergleich. Durch entsprechende Benchmarks von vergleichbaren Geschäften wird es möglich, die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens im Branchenkontext einzuschätzen.