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Fragen, die sich Bioläden immer wieder aufs Neue stellen müssen und sollten sind: Inwieweit unterscheide ich mich von der Konkurrenz? Und kenne ich meine Alleinstellungsmerkmale?
Eine für den Bio-Fachhandel noch viel wichtigere Frage: Kommuniziere ich die Differenzierungsmerkmale auch regelmäßig nach außen (?), damit meine Kundschaft und potentielle Neukunden im Umkreis meines Ladens erfahren, wie toll ich wirklich bin?
Überspitzt gesagt: 1-2 Zeitungsannoncen pro Jahr haben vielleicht vor 10 Jahren ein paar Kunden dazu bewogen im Bioladen einzukaufen, weil es ansonsten wenig Anlaufstellen für Bio gab. Mit wachsenden Bio-Akteuren am Markt steigt allerdings gleichzeitig die Bedeutung für Kundenbeziehungsmanagement im Biohandel. Warum du aktiv werden sollst?! Es folgen ein paar Argumente:
Was machen Bioläden besser als konventionelle Lebensmittelhändler?
Biohändler kennen den Großteil Ihrer Lieferanten, haben vermehrt regionale Produkte und kennen den Bauern von nebenan! Dazu kommt, dass sie ein vollumfassendes Sortiment mit 100% Bio-Ware anbieten, das vom Inhaber durch eine ansprechende Vorauswahl bewusst zusammengestellt wurde. Also warum nicht erzählen, dass die demeter Kartoffeln aus dem Nachbardorf immer noch die besseren für Mensch und Tier sind? oder, dass der Haferjoghurt aus dem Pfandglas einfach empfehlenswert ist? Überzeugung wurde doch in der Bio-Branche schon immer großgeschrieben?! Warum also nicht, immer wieder auf Neue, fett gedruckt damit werben, wie es zum Beispiel Rapunzel mit ihrem Statement zur PENNY "Wahre Preise"-Kampagne getan hat, dass sich nämlich die Bio-Bewegung schon seit Jahrzehnten für Mensch und Umwelt einsetzt.
Zur Erklärung Penny ließ im August 2023 neun Produkte eine Woche lang mit "Wahren Preisen" versehen, indem die Folgekoste für Boden, Klima, Wasser und Gesundheit mit eingerechnet wurden. In Zusammenarbeit mit der technischen Hochschule Nürnberg und Universität Greifswald wird es im Anschluss eine Auswertung des Konsumverhaltens geben. Erfahre hier mehr über die Penny-Aktion "Wahre Preise".
Kunden sind wie Freunde: Gib dein Wissen weiter!
Allein über das Sortiment gibst du als Bioladeninhaber nur begrenzt Wissen an deine Kunden weiter. Natürlich hilft es, die richtigen Produkte im Laden stehen zu haben, aber mal ganz ehrlich: Wie viele Kunden lesen die Verpackung von vorne bis hinten durch? Vermutlich machen das Bio-Interessierte häufiger als andere, doch müssen sie erstmal in den Laden kommen, die Zeit haben vor Ort alle Etiketten zu lesen und daraufhin eine Kaufentscheidung zu treffen. Welche Verpackung ist wohl nachhaltiger, welches Produkt unterstützt welche Kooperative und welche Bio-Marke spendet einen Teil ihrer Einnahmen? Dies sind nur einige Gewissensfragen. Laut Statista gibt es mittlerweile über 100.000 Bio-Produkte im deutschen Handel, weshalb es aus Kundensicht sehr viel schwieriger geworden ist, Bescheid zu wissen und die „richtige“ Kaufentscheidung zu treffen.
JA, echte Aufklärungsarbeit ist gefragt und das ist Händleraufgabe! Nimm deine Kunden mit in dein "Wissensboot" und stelle deine Produktauswahl, die Anbauverbände sowie deine Mitarbeiter und Geschäftspartner vor. Erzähle, wenn dich etwas im Alltag begeistert oder du etwas Neues erfährst. Im Privatleben gehört es ebenso zu einer guten Beziehung, dass man sich mit Freunden austauscht und auch die Freunde der Freunde kennenlernt, oder? Warum also nicht deinen Kunden deine Lieferanten/Bauern und andere Weltverbesserer vorstellen. Möglichkeiten gibt es viele: Ein Video auf Instagram zu einer Führung durch die Hallen eines Bio-Produzenten oder die Einladung zu einer Wein-Verkostung im Laden mit dem Winzer sind zwei einfache Beispiele. Weitere Inspiration bekommst du bei Kollegen im Bio-Fachhandel.
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Erreiche deine Kunden und tritt mit ihnen in Beziehung!
Im Online Marketing spricht man gerne von Touch Points. Schaffe neben Berührungspunkten im Laden auch welche mit Kunden außerhalb deines Ladens. Das sollte heute digital über Social Media und deine Webseite passieren. Newsletter, WhatsApp und Co. können ebenso hilfreiche Tools sein, um mit Bio-Kunden in Kontakt zu treten. Aber auch Live-Veranstaltungen außerhalb der Bioladenräumlichkeiten sind wichtig für die Intensivierung der Kundenbeziehung. Wenn uns der Corona-Lockdown eines gelehrt hat ist es, dass digital in Kontakt zu treten nicht ausreicht, um Beziehungen intensiv zu pflegen. Wie wäre es also mit einem Verkostungsstand beim Frühlingsfest, Catering beim Sportunier, ein Bio-Glühwein- oder Lupinen-Bratwurststand am Weihnachtsmarkt? Hier triffst du mit Sicherheit auf neue und bestehende Kunden. Eine weitere Möglichkeit ist zum Beispiel eine Führung für interessierte Kunden bei einem Landwirt im Umland gegen einen Unkostenbeitrag.
Vergiss bei den ganzen Events jedoch nicht, diese öffentlich zu kommunizieren, indem du vor Ort Content für deinen Social Media Kanal erstellst.
Mit der Zeit und mit mehr Wissen wird vieles für den Händler „selbstverständlich" – doch geht es genau darum, dieses „Selbstverständnis“ auch sichtbar in die Welt zu tragen, um Kunden aller Informationslevel und Wissensstufen abzuholen.
Um zukunftsfähig zu bleiben, braucht es diesen Schritt immer wieder aufs Neue. Werbung lebt von Wiederholung, auch wenn Bio für Bios völlig selbstverständlich aus Überzeugung gelebt wird. Aufklärungsarbeit wird es in Zukunft weiterhin brauchen, nur die Touch Points, die werden sich mit der Zeit verändern.
Werde auf Social Media präsent und tritt mit deinen Kunden in Beziehung!
Das BioBook unterstützt Bioläden bei der Erstellung und Planung von Social Media Postings. Durch die Zusammenarbeit mit Bio-Herstellern wächst der Content-Pool wöchentlich um neue Posting-Vorlagen. Mit der Verwendung von Vorlagen lässt sich viel Zeit und Geld bei der Betreuung der eigenen Social-Media-Kanäle sparen.